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障害者グループホーム「病院営業の極意」



おはようございます。一般社団法人医療・介護・福祉人材マネジメント総研でございます。



本日は、人材育成とは少し離れた分野で、「障害者グループホーム」の入居促進方法として、病院営業の方法を紹介したいと思います。



尚、営業支援は当法人では行っておらず、グループホーム法人のSELPFULJAPAN合同会社 医療・介護・福祉経営コンサルティングで実施しております。













障害者グループホーム、増えましたね。今後、新設するのが難しくなるそうですよ。空き家を活用した福祉ビジネスとしてはとてもいいですよね。だからこそ、参入しやすくどんどん出来ていますが・・・




私どものところにも、入居促進が上手くいかずに悩んでいるオーナーさんが多く、よく相談に来られます。





そんな障害者グループホームの入居促進に悩める方々へ、今日は実績ある方法として、病院営業について簡単にご紹介します。





病院と一言で言っても、その性格はいくつかに分かれるのはご存じでしょうか。




病院には、高度急性期病院、急性期病院、回復期病院、療養型病院、介護医療院、障害・精神科病院というように、入院する患者さんの性質によって、分類されます。





このうち、障害者グループホームの入居促進に該当するのは、障害・精神病棟を軸とする病院がメインとなり、場合によっては急性期病院も精神科病棟を持っていれば、対象となります。





ちょうど先日、入居促進のご支援(別法人 経営コンサルティング事業にて)で地域の病院へ訪問しました。




その中で、精神科をメインとする病院、そして大学病院の2つに訪問しましたが、どちらも障害者グループホームとの連携は重要視しているとのことでした。




しかしながら、高齢分野と同じで、一部の相談員の中には、地域の相談支援事業所を必ず介すことから、直接的なやり取りはあまりしていない、との声もありました。





とはいえ、病院は患者さんの宝庫ですから、直接連携できるように日々、訪問する必要がありますよね。





極意というほどではありませんが、病院との連携強化を行う場合、私たちがターゲットとするのは、地域連携室や医療福祉相談室の相談員さんとなります。




古い病院だと、地域連携室という部署がなく、病棟の看護師長さんが退院調整を行っているため、受付から病棟に看護師さんにつないでもらうといいでしょう。






実は病院営業に関して、すべての営業活動がそうですが、一度で関係構築ができることはほぼありません。



特に、障害者グループホームのサービス管理責任者や生活支援員は、営業活動に慣れていませんので、必ず”躊躇”がでます。この躊躇が新規問合せの運命を分けてしまうのです。





先日、病院営業に同行支援した際、一緒に訪問したサービス管理責任者の方がおっしゃっていました。



「僕なら、柱に営業お断りと書かれていたら、絶対に引き返してしまいます」と。



ここに躊躇と遠慮が発生しています。




そして、ここにはさらに大きな「誤解」があります。




私たちは営業と呼んでいますが、実際やっていることは患者さんの在宅復帰のための連携活動であるということです。




つまり、営業=売りに行っていると誤解すると、遠慮と躊躇が発生しますが、患者さんのための在宅復帰支援の一端を担っていると考えれば、何も問題ありません。




この思考の違いが重要なポイントなのです。




営業ではなく、連携です! 連携! 地域連携です!




これを継続することで顔の見える関係が出来上がります。そのプロセスの結果として、副産物として入居促進が可能となるのです。





障害者グループホームの入居促進で困っている方は、ぜひ営業と連携の違いを理解し、積極的な病院営業を行ってください。





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一般社団法人医療・介護・福祉人材マネジメント総研


【事業内容】

1.研修・セミナー

2.実態調査と情報提供

3.研究と開発

4.トータルサポート


ホームページ:https://www.nmw-hrm.com/

daihyou@nmw-hrm.com

代表理事 塚本洋介


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