top of page

営業活動の『目的』をどこに置くのかで方法が変わる




おはようございます。



一般社団法人医療・介護・福祉人材マネジメント総研の塚本でございます。





本日は、『医療・介護・福祉事業の営業活動の目的と方法』について考えていきたいと思います。












先日、とある福祉用具会社の経営者と話をしていました。



「この時期、どうしても売上が落ちるんだよね・・そこで営業支援してくれないかな」


「営業担当者も育てたいから、まずは新規開拓を一緒にやってもらえると有難い」と。




この内容は、実はそのまま引用していますが、福祉用具会社の経営者が抱える抱える課題、悩みが、実は2つあることに気づきますか?





一つは”売り上げが落ちている”という課題ですね。


二つ目は”新人が育っていない”という課題です。




繋げてしまえば、売上を上げながら、新人も育てるという比較的、時間がかかる内容を同時に行ってほしいという依頼なのです。




ですが、ここで明確にするべきなのが、どちらが優先すべき課題なのか?ということです。






おそらく感情的には「売上も落ちているし、それは新人が営業担当者として育っていないからだ・・・」と感じているので、できることはとにかく、やる必要がある、でも考えがまとまらないなという状況ではないでしょうか。






福祉用具事業所の売上が落ちている状況、そして新人が育っていない状況というのは、経営者としてとてもストレスに感じていると思います。




すべてを同時にやりたい!というのは経営者としては当然のこと、しかしそこに支払うべき予算、時間、人的リソースは有限ですから、計画的に、そして戦略的にリソースを活用する必要があります。





営業活動の目的が、売上を上げることなのか?それとも新人を育てることなのか?


まずは、これをはっきりすべきところでしょう。




どちらをメインにゴール設定するか、これにより大きくやり方が変わってきます。そしてそこに費やす”時間軸”も変化します。




売上をとにかく早く上げる!というゴール設定であれば、より戦略的に計画的に、そして効率よく営業活動を進め、そして活動量も増やし、活動の質も上げていく必要があります。



すると、新人を中心に考えることができず、まずは目の前の売上づくり、そして中長期的にみた新規顧客の開拓を見え据えた活動が中心になります。



その中で、新人を教育的一環として関わらせることにより、副産物として新人が育つという結果はあり得ることです。






逆に、新人育成をメインにするならば、売上は二の次、結果的に上がったらラッキーであるという考え方になります。



新人のバックボーンや性質、これまでの経験を考慮し、一人一人に営業担当者としてのカリキュラムやパスを用意し、教育担当が着実に進めて行くのです。



もちろん、部署内に教育担当と売り上げ向上担当を分けて、配置することで同時に進めることは可能となりますが、小さな事業所だと全員が即戦力人員として数えられるので”分けて考える”ことは物理的に難しくなります。





福祉事業所に関わらず、例えば20人以下の事業所で、売上と人材育成を同時に行うと、かなり中途半端になりかねませんから、どちらを優先したいのか?


財務状況と思いをくみ取りながら、現実的な方向を経営者と決めることが良いでしょう。





目的を「売上」なのか、または「人材育成」なのか、



どっちをゴールに設定するかによって、似ているようでやるべき内容と時間軸が大きく変わりますから、ぜひ参考にしてください。





それでは。




・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・




一般社団法人医療・介護・福祉人材マネジメント総研


【事業内容】

1.研修・セミナー

2.実態調査と情報提供

3.研究と開発

4.トータルサポート


ホームページ:https://www.nmw-hrm.com/

daihyou@nmw-hrm.com

代表理事 塚本洋介


Comments


bottom of page